Y no sólo cuando hablas en público. Sencillamente, si hablas con otros seres humanos de vez en cuando y quieres moverles a actuar o pensar de una determinada forma (lo que es persuadir de toda la vida) tendrás que manejar sabiamente el triángulo mágico que te presentaré en este segundo post de la serie. Te hago un resumen: si quieres convencer, tienes que conectar.

En el primer post sobre cómo mejorar tu habilidad comunicativa conté con Paul Grice como estrella invitada. Hoy te traigo una mucho más conocida y reconocida que seguro que no te cayó demasiado bien en el instituto: Aristóteles, máster del universo en retórica. En compensación por todas las veces que te hizo suspender el examen de Historia de la Filosofía (o como premio por aprobarlo), ahora te va a ayudar a conectar más y mejor con tu público. Da igual si sólo te está escuchando una persona, cientos o miles: el triángulo de la persuasión siempre funciona.

El ethos: Cómo te ven cuando te escuchan

El ethos tiene que ver con lo que transmites cuando hablas y cómo te percibe el público. Imagínate que asistes a dos conferencias a lo largo del día. Las dos tratan sobre el mismo tema pero afirman cosas contradictorias.

La primera la imparte una persona que transmite seguridad. Se la ve cómoda hablando, domina el espacio y proyecta una voz firme y clara. Parece decidida. No sólo te da la sensación de ser una autoridad en la materia sino que, además, te está gustando.

Esa persona tiene ethos. Viene a ser el carácter, el carisma. Según Aristóteles está ligado a condiciones morales y tiene que ver con que seas capaz de proyectar honestidad y parecer digno de confianza.

La segunda clase la imparte una persona que transmite inseguridad: quizá sea porque no está acostumbrada a hablar en público, pero el caso es que transmite esa falta de confianza a lo que está diciendo. Vacila y habla en un tono de voz muy bajo, apenas levanta la cabeza y no se mueve ni gesticula. O también puede ser que transmita una cierta bordería, parece bastante antipática y de entrada no te cae bien. Todo lo que diga estará condicionado a esta percepción de su persona.

Imagina que no conoces de nada a ninguna de las dos: ¿En quién vas a confiar? Si dices que en la segunda mientes por llevar la contraria… y lo sabes. Iris Young, reconocida especialista en Filosofía Política, expresaba muy bien esta idea cuando afirmaba que “la persuasión es parcialmente seducción”.

El propio Aristóteles dice que el carácter de una persona es el método de persuasión más efectivo que posee.

El ethos puedes crearlo mientras estás hablando o puedes traértelo de casa. Una persona famosa o ya reconocida como autoridad en la materia, que tenga buena reputación, ya empieza con +10 de ethos. Ten en cuenta esto cuando eres parte del público: no caigas en la falacia del experto.

Bastan unos segundos para que alguien decida de forma inconsciente si  confía o no en ti, pero en el momento en que te expresas y proyectas tu discurso tienes la oportunidad de cambiar para siempre esa primera impresión o confirmarla definitivamente. No la desperdicies.

El ethos es totalmente decisivo en cuestiones sobre las que cabe cierto margen de duda. Por supuesto, por mucho carisma que tengas y mucha confianza que transmitas, te va a resultar muy difícil convencer a un auditorio de que 2+2=5 aunque, ¿por qué ibas a hacer eso?

El pathos: «El corazón tiene razones que la razón no entiende»

Esta frase de Pascal ya la conoces y me viene muy bien para contarte qué es el pathos y cómo debes manejarlo para que opere a tu favor.

Los argumentos basados en el pathos apelan a los sentimientos, buscan predisponer al público, crear el ambiente emocional apropiado para que el mensaje entre y cale. Dice Aristóteles que «no tomamos las mismas decisiones afligidos que alegres, ni como amigos, las mismas que como enemigos» y no seré yo quien le lleve la contraria.

En otras palabras: el pathos es la capacidad para emocionar al público, una forma de prepararles para que sean  más receptivos ante lo que digas. Como bien sabes, muchas decisiones no las tomamos de manera racional, sino que las tomamos más bien “con el corazón”, tal como dice Pascal. Por eso es muy importante que sepas poner el corazón del auditorio de tu parte y no sólo su inteligencia.

Imagínate ahora que asistes a dos charlas cuya finalidad es recaudar fondos para una causa solidaria, por ejemplo, la investigación de una enfermedad poco común.

La primera la da una persona que parece muy competente e informada. Aporta muchos datos sobre la enfermedad y la cantidad de personas que la padecen, el estado actual de las líneas de investigación abiertas, etc. Argumenta perfectamente sobre la necesidad de la financiación privada a causa de la escasa rentabilidad que las enfermedades raras suponen para los grandes laboratorios farmacéuticos. En fin, un discurso perfectamente argumentado, pero aséptico.

La segunda la da una persona que parece igualmente competente. En este caso, comienza contándote una historia: te habla del día a día de Álex, un niño que ha desarrollado la enfermedad. Conocer las dificultades a las que Álex tiene que enfrentarse cada día de su corta vida produce en ti un impacto emocional mucho mayor que saber el número exacto de personas que padecen esa enfermedad. A través de un caso particular se crea una mayor empatía, conmoviendo al auditorio y haciendo aflorar sus sentimientos.

Los argumentos que introduce inmediatamente después de haber contado la historia de Álex ahora tienen otro sentido mucho menos abstracto. Te llegan más profundamente y te notas mucho mas predispuesto a la acción.

¿De cuál de las dos charlas crees que saldrías con más ganas de hacer una aportación a la investigación?

Las emociones y los impulsos irracionales son modificadores del comportamiento muy poderosos. Si quieres convencer, te será de gran ayuda establecer un vínculo emocional con el auditorio. Habla con pasión, emociónate, esfuérzate por transmitir tus sentimientos y contagiarlos al público, hazles sentir cosas y no podrán ignorarte.

El logos: Lógica–mente…

El logos es el lado más obvio del triángulo. Tiene que ver con la estructura de los argumentos, con la conexión lógica entre ellos. No hay más secretos: tienes que hacer tu idea comprensible y evidente, además de relevante. Lo que dices tiene que tener sentido y apoyarse en valores o datos asentados.

Si con el pathos apelas a las emociones y con el ethos a la confianza, el logos es una apelación a la inteligencia. Se trata de dar buenas razones. Tiene además un efecto extra y es que cuando tu argumentación está ordenada y tus ideas son claras y están suficientemente apoyadas, eso se nota en tu actitud, reforzando tu ethos ante el público.

Esta técnica era la favorita de Aristóteles, que era un tipo muy sesudo.

Triángulo equilátero = Epic win

Si consigues un buen equilibrio entre estos tres elementos, habrás conseguido conectar al 100% con tu público y, por tanto, habrás logrado convencer a una gran mayoría.

Como te decía en el anterior post, tan importante es la calidad del mensaje como tu habilidad para transmitirlo. Una actitud desenvuelta y ganadora es el vehículo perfecto para hacer llegar tus argumentos. Lo mismo ocurre con los vídeos o incluso con los textos: crearlos teniendo en cuenta estos tres pilares incrementa exponencialmente sus posibilidades de éxito.

Y no olvides que una proporción bien compensada de emoción (pathos) e inteligencia (logos) es la mejor fórmula para brillar con un ethos deslumbrante.

Para terminar, te dejo con un genial vídeo elaborado por Conor Neill sobre el caso de Joshua Bell, el músico que se hizo viral no hace mucho tiempo por su experiencia en el metro de Washington. ¿Por qué en esa ocasión nadie supo apreciar el talento de uno de los mejores violinistas del mundo?